我們所說的痛苦是指您的目標客戶和潛在客戶面臨的問題。他們的眼中釘。
十分之九，您需要說一些與潛在客戶正在處理的痛點產生共鳴的內容，以吸引他們的注意力。
更重要的是提供一些東西來減輕這種痛苦。否則，為什麼有人會費心把緊張的預算花在你的產品上？
因此，了解在銷售拜訪期間提 客戶詢問 出正確的問題以發現痛點至關重要。反過來，之後要問的問題會更深入一些。
因此，我們詢問了最了解的人，即 Cognism 非常有才華且經驗豐富的銷售代表！繼續閱讀，了解伊凡娜 和史蒂芬 告訴我們他們在痛點發現過程中提出的問題。
為什麼痛點發現很重要？
了解潛在客戶的痛苦可以透過多種方式為您提供幫助，例如：
產品定位和資訊傳遞。
解釋為什麼他們需要一個解決方案（希望是你的！）。
驗證您的潛在客戶是否是正確的目標。
最好直接從馬口中獲得此類資訊。如果你認為你知道他們的問題，這可能會將你的演講引向錯誤的方向。
您需要提出的問題類型會有所不同，具體取決於您所在的行業或您要推銷的產品類型。
但是，最好記住讓問題盡可能開放——避免回答“是”或“否”。
請記住，這是一項事實調查任務。所以你想讓你的潛在客戶敞開心扉，透露他們正在經歷的困難。
考慮到這一點，你該做什麼？
你應該問他們一些問題，讓他們能夠詳細說明。然後，提出後續問題以收集更多資訊。試著去了解減輕這種痛苦會為他們帶來什麼結果。
現在，讓我們來探討 5 個發現痛點所需的最重要的問題
1. 您能否為目前的解決方案打分數（滿分 10 分）？
這是一個非常有力的問題——尤其是當你面臨一個聽起來有點像這樣的反對意見時：
“我們對目 客戶詢問 前的流程/解決方案/工具非常滿意。”
史蒂芬 說：
“嘗試回覆：”
「那太棒了！您對這個解 加拿大電話號碼數據 決方案的評價是多少（滿分 10 分）？
“人們很少回复說他們對另一種解決方案有 10/10 的體驗，所以你有機會問他們什麼可以讓它變得更好？”
「這就是你想去的地方。找出他們目前解決方案的痛點是什麼。因為如果你的產品可以解決這個問題，那麼他們就沒有理由不希望了解更多。
史蒂芬分享的另一個技巧是對他們目前的解決方案和你的解決方案進行比較，強調你的解決方案可能會更好地工作。
這是一種微妙的舞蹈，因為你不想破壞他們已經在做的事情——他們已經告訴你他們對他們剛才使用的東西很滿意，你不想冒犯任何人。
然而，對兩者進行計算比較，特別是在他們提到的可以做得更好的領域，可以幫助建立預訂會議的論點。
史蒂芬補充說：
“你甚至可以建議進行並排比較，以便他們可以直觀地看到差異。”
2. 在沒有工具的情況下，您需要花多長時間進行 xyz 操作？
與第一個問題不同，如果有人說他們已經有了替代解決方案，你會問這個問題，如果他們根本不使用工具，那麼最好問這個問題。
也許他們會說這樣的話：
“我們沒有用於 abc 流程的工具，因為我們不需要。”
史蒂芬建議你可以這樣回應：
“你手動完成這個過程要花多長時間？”
在生意上時間就是金錢。人們不僅可能會犯錯、分心或不喜歡執行手動流程，而且可能需要更長的時間——這取決於流程是什麼。
「這樣，當他們回覆 如何實現行銷自動化 答案時（這可能比使用工具完成相同的事情花費的時間更多），你可以關注他們使用工具可以提高多少效率。”
3. 我常常和x類 名譽互換 型的人說話，他們告訴我y類型。這引起你的共鳴嗎？
有些人不會非常開放並立即暴露他們所有的痛苦。我們不要忘記，特別提款權通常被認為是不值得信任的，因此您可能必須採取另一種方法。