如果您詢問 10 位不同的 B2B 行銷人員「需求產生」是什麼意思，您將得到 10 個不同的答案。
行銷人員尋找需求產生的定義
不幸的是，對於 B2B 行銷中的需求產生存在著許多誤解。
在本指南中，我們將消除困惑。您將獲得需求產生的最新定義，以及成功的需求產生策略的組成部分。
最後，您將了解為什麼需求產生與潛在客戶生成不同。
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什麼是需求產生？
需求產生涵蓋了行銷計劃的總括，這些計劃使客戶對您公司的產品和服務感到興奮，而無需嘗試明確地向他們銷售。
需求產生計畫可以幫助您的組織進入新市場、推廣新產品功能、引起消費者關注、產生公關並重新吸引現有客戶。
從本質上講，需求生成是一種長期的、以教育為重點的行銷策略，優先考慮接觸和吸引「市場外」買家。
B2B 需求產生的最終目標是在您的潛在客戶不處於購買週期時始終將其放在首位，以便無論何時出現需求，都會立即考慮購買您的產品或服務。
需求產生與其他客戶獲取策略的不同之處在於對長期客戶關係的承諾和策略思維。
為什麼需求產生與潛在客戶產生不同？
需求生成行銷的目的是教育受眾，不求回報 bc 數據香港 同時，潛在客戶開發針對捕獲聯絡資訊進行了最佳化，但過早地將尋求非解決方案的人員推向銷售自動化工作流程，這是非常低效的。
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為什麼大多數潛在客戶開發策略都不成功？
讓我們探討大多數潛在客戶開發策略不成功的六個原因。
與現代買家的旅程不符。 Gartner 研究表明，B2B 買家只花 17% 的時間與銷售人員交談，但大多數潛在客戶發掘工作都是為了引導潛在客戶參與銷售對話。
摧毀銷售團隊的士氣。由於根據定義，大多數 MQL 並不處於購買週期中，因此您會透過產生大量不感興趣的潛在客戶而使 SDR 遭受精神傷害。
在銷售和行銷之間創造了一個充滿敵意的環境。 「行銷向我們發送垃圾線索」和「銷售無法達成交易」的經典衝突導致效率極度低下。
損害研究階段買家的品牌認知度。當這些買家有動力並準備好與銷售人員交談時，他們最終可能會要求演示。
選通內容會產生漏斗頂部的潛在客戶。白皮書、網路研討會、案例研究和免費工具等內容類型主要收集不感興趣的買家 (MQL) 的聯絡資訊。
過度依賴潛在客戶得分和潛在客戶培育。透過這種方法，行銷團隊可以押注於他們使用行為數據和意圖訊號來預測正確的銷售觸發點的能力。
門禁內容：不良做法與良好做法
門控內容是否為可接受的需求產生工具？
讓我們先來看看門控內容的最大缺點：
缺乏頁面瀏覽量和流量。
沒有 SEO 優勢或提升
該表格阻止人們下載內容
無品牌知名度
但如果您要繼續推出門控內容，則應該進行 ABM 預熱，而不是直接回應銷售追蹤。
入站行銷在 B2B 需求產生中的作用
入站行銷是任何高效需求產生活動的關鍵組成部分 如何建立電子郵件列表 然而，這不再是內容日曆或 AIDA 框架的問題。
相反，它是與銷售保持一致，以正確回應買家的購買意圖（聲明的意圖），同時協調和促進所需的購買體驗。
如今，透過入站行銷，您要么捕獲需求，要么創造需求。
讓我們探討一下這意味著什麼。
需求捕獲：意圖管道和內容範例
需求擷取範例 — 頂級電子郵件行銷服務、最佳 ETL 工具、身分保護公司、ERP 整合工具等。
垂直化需求擷取－房地產的 CRM、新創公司的 SEO、軟體測試的 QA 指標、企業的 VoIP 等。
SEO – 漏斗底部需求產生策略 – 這可以概括為內容行銷，為購買意圖關鍵字建立部落格和登陸頁面。
PPC – 對商業意圖關鍵字進行競價，以吸引目標受眾，同時縮小解決方案範圍。
CRO – 轉換率優化，行銷人員透過執行測試程序來提高針對高意圖網站流量的轉換率的做法。
評論網站 – G2、TrustRadius 和 Gartner。無論您的買家角色走到哪裡，都會閱讀對您的品牌、產品和服務的深入同行評論和評分。
附屬公司
和聚合器 – PCMag、美國新聞、Business.com、TechRadar 等。
意圖資料提供者 – Bombora、6Sense、DemandBase 等
需求創造：教育管道與內容類型
社群媒體平台：LinkedIn、Twitter、Facebook、TikTok。
影響者行銷：與您所在領域的相關影響者進行品牌知名度或產品發布活動。
電子郵件行銷：時事通訊、內容促銷、培養序列和活動邀請。
線上社群：The Hustle、銷售駭客、需求曲線等。
線下媒體：直郵、紐約地鐵廣告等。
場外管道：客座貼文、新聞和思想領導。
音訊頻道：播客、採訪、廣播廣告。
影片：YouTube、LinkedIn、Vimeo、Wistia、Loom 等。
活動：網路研討會、現場環聊、虛擬會議。
會議：INBOUND、SaaStr、Dreamforce 等。
論壇：Reddit、Quora、Slack、Discord。
銷售在 B2B 需求產生中的作用
回到五年前，向任何人詢問有關需求產生的問題 台湾新闻 他們會告訴你，行銷人員偽裝成銷售人員，透過行銷自動化運行潛在客戶生成策略。
這是因為行銷曾經是銷售的服務組織，直到 B2B 高層意識到行銷應該成為策略合作夥伴，而不是訂單接受者。