但事情是這樣的：事情沒那麼簡單。許多行銷人員一頭栽進意圖數據，認為這是成功的捷徑，但他們常常最終陷入誤報。這些訊號看起來像是興趣，但沒有任何結果，浪費了寶貴的時間和資源。
問題不在於 B2B 意圖數據，而在於如何使用它。當行銷人員過度依賴它時，他們就會忽略 95% 尚未進入市場的潛在客戶，並錯過買家旅程中的關鍵步驟。這篇文章並不是要說意圖數據不好，而是要更聰明地使用它。透過學習避免常見陷阱，您可以確保您的行銷策略保持在正軌上，並且您的銷售團隊專注於正確的潛在客戶。
什麼是 B2B 意向數據？
B2B 意圖數據看起來很神奇。這個想法是，您可以追蹤公司的行為（例如他們訪問的頁面或他們消費的內容）並了解他們是否有興趣購買。從理論上講，這意味著行銷人員和銷售團隊可以將積極尋找解決方案的公司歸零，從而更輕鬆地確定潛在客戶的優先順序並完成交易。
但重要的是要知道這些數據來自哪裡。主要有兩種類型：第一方和第三方意圖資料。
第一方意圖數據直接從您自己的數位平台（您的網站、電子郵件或網路研討會）收集。它很可靠，因為它追蹤與您的品牌的直接互動。如果有人花時間瀏覽您的產品頁面，他們可能會感興趣。
另一方面，第三方意圖數據來自其他網站或社群媒體等外部來源。它的範圍更廣，但也是事情變得棘手的地方。潛在客戶可能正在研究行業趨勢，不一定是您的產品，但數據可能仍將他們標記為潛在的領導者。
這裡的風險是誤解這些訊號。僅僅因為有人下載了白皮書或閱讀了文章，並不意味著他們已經準備好購買。很多訊號並不總是像你想像的那樣，這就是你最終追逐誤報的原因。
理解這些訊號的真正意義是有效使用意圖資料的關鍵。這只是拼圖的一部分，而不是全部。
B2B 意圖資料中的 5 種常見誤報
過度依賴意圖數據可能會導致您走上錯誤的道路。您可能認為自己找到了熱門線索，但後來才意識到這些訊號具有誤導性。這些誤報浪費時間、金錢和精力。讓我們來看看五個常見的陷阱以及如何避免它們。
1.瀏覽行為被誤認為購買意圖
僅僅因為有人造訪您的網站並不意味著他們準備購買。通常，人們只是處於研究的早期階段，四處瀏覽以收集資訊。他們可能會花時間在您的部落格上或閱讀一些案例研究，但這並不會自動使他們成為領導者。
如何避免：專注於更深入的參與。如果他們反覆 按行業劃分的特定資料庫 回來或下載更多特定於產品的內容，那就是他們感興趣的更好跡象。優先考慮與管道關鍵部分互動的潛在客戶，例如填寫演示請求或花時間在定價頁面上。
2.競爭對手研究
有時，意圖訊號是由您的競爭對手觸發的。他們可能會審視您的網站或下載您的內容以了解您的動態。如果您沒有意識到這一點，您最終可能會在永遠不會轉換的潛在客戶上浪費時間。
如何避免：許多第三方資料工具可讓 您應該僱用哪種類型的行銷承包商？ 您透 過識別 IP 位址來過濾競爭對手。將您的意圖數據與公司統計資料進行交叉檢查，以確保您看到的訊號不僅僅是競爭對手在窺探。
3.一般行業研究
B2B 意向資料可以標記正在挖掘產業趨勢或閱讀新科技的潛在客戶。但事情是這樣的：他們可能對你的產品根本不感興趣。他們可能只是對自己領域內發生的事情感到好奇。
如何避免：尋找與您的特定產品更直接的互動。如果他們正在參加網路研討會或下載專注於您的解決方案的內容，這是一個更強烈的信號。一般的行業研究應該被過濾掉，這樣你就不會追逐模糊的興趣。
4.組織中的錯誤角色
人們在使用意圖數據時犯的一個重大錯誤是 假設 中國新聞 任何與您的內容互動的人都有權做出購買決定。事實上，很多時候查看你的東西的人並不是決策者，而追逐這些線索可能會導致死胡同。
如何避免：使用基於帳戶的行銷( ABM ) 工具來確定公司內的正確角色。重點關注具有表明其有權購買的頭銜或職責的潛在客戶。將此與 CRM 數據結合可以幫助您避免在無法做出決策的人員身上浪費時間。
5.基於地理的誤報
意圖數據通常會收集來自世界各地的訊號，但並非每個地區都與您的業務相關。如果您不小心，您可能會將資源花費在來自您甚至不服務的市場的潛在客戶上。
如何避免：確保按地理位置過濾意圖數據，以確保其與您的實際目標市場保持一致。大多數意圖資料提供者都允許您這樣做。這是從一開始就避免不相關線索的簡單而有效的方法。
四．為什麼誤報會損害您的 B2B 行銷
B2B 意圖資料中的誤報造成的損害比您想像的要大。乍一看，這些訊號可能看起來像是機會，但追逐它們可能會導致時間浪費、策略不一致，甚至損害您的品牌。讓我們來分析一下這是如何發生的。
資源浪費
誤報的最大問題之一是它們會耗盡您的資源。當您的行銷團隊認為他們已經根據錯誤的意圖訊號找到了潛在客戶時，他們會投入時間和精力來培養該潛在客戶。也許是多封電子郵件、後續電話，甚至是個人化的行銷活動——所有這些都是基於這樣的想法：這個潛在客戶值得付出努力。
但如果意圖數據錯誤，那麼所有時間都會被浪費。銷售團隊可能會參與其中，安排會議並提交提案，但發現潛在客戶實際上從未進入市場。這個數字可能會迅速增加，尤其是當您處理數十個錯誤線索時。
浪費的不僅是時間和精力。行銷預算也受到打擊。資源被集中到針對那些根據意圖數據看起來很有前途但從未對您的產品真正感興趣的帳戶的活動中。當預算已經緊張時，這種錯誤分配可能會損害您的整體績效。
聲望受損
誤報也會損害您的品牌聲譽。想像一下，聯絡一個還沒準備好購買或更糟糕的人，甚至從未有權做出購買決定的人。 B2B 買家並不總是有耐心，如果他們覺得您的宣傳無關緊要，他們可能會開始認為您的品牌令人討厭或脫離實際。
更具破壞性的是與重要客戶斷絕關係的風險。假設您一直在根據意圖訊號積極推送內容、優惠或銷售電話，但後來卻發現時機不對。這種不合時宜的外展可能會在關係開始之前就惡化。當您的團隊在準備購買時接近同一個客戶時，您的品牌可能已經受到負面評價。
錯位的策略
當誤報指導你的策略時，事情就會迅速惡化。行銷團隊可能認為某些部門或行業表現出強烈的意圖，他們可能會相應地轉移注意力或訊息傳遞。這會導致行銷活動沒有達到目標並且沒有針對正確的受眾。如果您的整個策略建立在不穩定的意圖數據之上，您就有可能忽略真正重要的潛在客戶。
最終結果？投資報酬率較低，錯失機會，行銷策略與受眾的實際需求脫節。一旦策略偏離正軌，就可能需要大量的時間和精力才能讓事情回到正軌。
五、如何提高B2B意圖數據的準確性
讓意圖數據為您服務就是完善您的方法。我們的目標不是在意圖數據不能立即提供結果時放棄它，而是使其更加準確和有用。您可以採取一些關鍵步驟來確保您的意圖訊號與真正的機會一致，而不是乾擾。
數據豐富
意圖數據本身可能非常有限。它可能會告訴您潛在客戶表現出興趣，但它並不能讓您了解全部情況。這就是資料豐富化的用武之地。
例如，如果您的意圖數據標記了一家公司，則數據豐富可以提供額外的詳細信息，例如公司規模、收入或行業。這可以幫助您確定該潛在客戶是否適合您的業務。您還可以收集個人層面的見解，例如職位或部門，以確保您的目標是決策者，而不僅僅是隨機員工。
如何應用：尋求 ZoomInfo 或 Clearbit 等第三方提供者來幫助您增強意圖資料。這額外的資訊層可以讓您更全面地了解每個線索，使您的定位更加精確，並且不太可能關注錯誤的人。
與第一方數據結合
意圖數據與您自己的數據結合時最有價值。第一方資料（例如網站分析、電子郵件參與度和 CRM 互動）新增了僅意圖資料無法提供的上下文。如果有人消費了您的大量內容、參加網路研討會或打開您的電子郵件，那麼基於意圖訊號的行為可以讓您更清楚地了解他們的實際興趣。
第一方數據可讓您確認您看到的訊號是否與真實的買家意圖相符。它可以幫助您避免在與您的品牌沒有任何實際互動的潛在客戶上浪費時間。